5月初的南粵是荔枝成熟的季節(jié)。廣東省增城市仙村鎮(zhèn)竹園村梅姐的荔枝園里果實累累,壓彎了枝條。
45歲的梅姐站在果樹下,看著滿樹的果實喜上眉梢。她摘下一顆飽滿水靈的荔枝遞到記者手里,突然想起什么,擔憂地問:“你是記者,你說,阿佳的村官工作做得這么好,會不會調走?”旁邊的張永佳立即用粵語插話說:“梅姐你安心,無論我在邊度(哪里),你家的荔枝我都會幫你賣曬(賣掉)?!?/p>
張永佳是仙村鎮(zhèn)沙滘村的大學生村官,在當?shù)赜兄喈敻叩闹?。和他一起走在鄉(xiāng)間,不時有村民親熱地叫住他,問他一些農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售的問題。也有人像梅姐一樣直截了當?shù)仃P心起他的去留,對他的信任寫在臉上。
張永佳發(fā)起的“原鮮生活”電商平臺每年可以幫助農(nóng)戶銷售200多萬斤農(nóng)產(chǎn)品,這一數(shù)據(jù)固然具有新聞價值,但記者更感興趣的是,他贏得村民如此信任的竅門到底是什么?
“哪里有什么竅門?”在增城市永寧街汽車城大道一幢居民樓里,張永佳一邊領著記者參觀“原鮮生活”工作室,一邊笑著說,“創(chuàng)業(yè)這條路不是一蹴而就的。如果你看到我們剛起步時的艱難,就會理解我們現(xiàn)在的來之不易?!?/p>
這個200平米的工作室位于一個正在拆遷的城中村,租金4000多元一個月,幾乎沒有像樣的裝修,只是簡單地進行了功能區(qū)域的分隔,等待發(fā)貨的小南瓜、土蜂蜜等生鮮特產(chǎn)和打包用的材料堆滿墻角,顯得空曠而凌亂。難以想象,就憑這么幾個初出茅廬的年輕人,在這么簡陋的地方,能創(chuàng)造出如此大的電商奇跡。
張永佳說:“如果說我們這個創(chuàng)業(yè)團隊有什么不同,那就是一開始我們就不以盈利為目的,‘電商扶貧’這個信念一直沒有變過,支撐我們度過一個個難關。”
2008年大學畢業(yè)的張永佳曾經(jīng)是深圳一家大企業(yè)的白領,但高薪未能淡化他對家鄉(xiāng)的眷戀和渴望,工作一年后,在同事詫異的眼光中他辭去工作,回到家鄉(xiāng)成為一名大學生村官。
2009年到2012年,他在新塘白石村做村官。那三年,他目睹了村民們的辛苦,開始思考怎么幫助他們。“村里出產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品質量很好,但售賣方式卻很原始。村民們每天一大早到田間去采摘,然后抬到集市去賣,運氣好的時候上午能賣完,運氣不好的話,就只能再抬回來。在村委辦公室的窗外,我經(jīng)??吹酱迕裉еu不掉的農(nóng)產(chǎn)品回家,滿臉無奈與疲憊,真的好心疼,一直思考著怎樣去改變他們的境遇?!碑敃r增城市的100多個村官都在一個QQ群里交流,他由此和宋俊文等8位大學生村官一拍即合,開始籌劃“增城特產(chǎn)網(wǎng)”(后發(fā)展為“原鮮生活”電商平臺)。
2013年,他們的網(wǎng)站上線運行。剛開始便遇到了不少難題,張永佳掰著指頭一個一個數(shù):“第一是差評。在淘寶上如果有差評,一個月都上不了活動,由于經(jīng)驗不足,我們最初收到不少差評,處理起來非常棘手;二是農(nóng)產(chǎn)品包裝需要很多竅門,一不小心產(chǎn)品到了客戶手上就已經(jīng)壞了,投訴退貨比較多;三是電商人才的缺乏,網(wǎng)絡銷售農(nóng)產(chǎn)品,設計和包裝至關重要。若專門找人設計,費用太貴,我們只好自己從頭開始摸索,整個團隊都非常疲憊……”
最痛苦的是,他們一直都在虧本,辛苦籌集來的資金不斷地投下去,又不斷地消失。于是,陸續(xù)有人離開,最后只剩下他和宋俊文、劉汝鳳三個人。
轉機發(fā)生在2014年。廣東省梅州市是全國最大的柚子生產(chǎn)基地,出口量很大。有一家企業(yè)老板和當?shù)胤鲐氜k的人聊天時透露,他們企業(yè)每年都有相當一部分柚子因為果形不合格不能外銷,只能以2、3毛錢一斤的價格賣給當?shù)氐男∩特溙幚淼?。張永佳輾轉從朋友那里得知這個信息后,主動聯(lián)系了那位老板,要幫他賣這部分積壓的小柚子。老板一開始并不重視,隨口答應下來讓他們試試。
張永佳和兩位搭檔緊鑼密鼓地商量了好些天,拿出了一個膽大包天的方案:在淘寶上做一個“聚劃算”的活動,給小柚子做精美的包裝和宣傳,推出“梅州木子金柚包郵嘗鮮價9.9元一只”,希望以此打開銷售缺口。之前他們從未試過類似的方案,對于市場反響心里沒底,非常忐忑。
沒想到,小巧玲瓏的柚子一推上線,當天就賣掉了3000個。回顧當時的情形,張永佳很是激動?!疤詫毻掷m(xù)閃個不停,我們的客服忙得沒時間喝水上廁所。打包的時候我們?nèi)可详?,還不得不請村里的阿姨臨時幫忙!”那一季,他們通過線上與線下的渠道共賣掉了價值1000萬元的小柚子。就連企業(yè)老板也震驚了,一直視如雞肋的小柚子,竟然賺了大錢!
一戰(zhàn)成名后,不少企業(yè)、農(nóng)戶找上門來,希望他們給自己的產(chǎn)品做包裝、策劃。柚子項目的成功讓張永佳體會到策劃的重要性,也漸漸意識到自己之前想通過電商幫農(nóng)戶解決賣難問題的做法太狹隘了。
“很多地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道主要靠市場擺攤、超市對接、餐館采購、經(jīng)銷代理等,市場容量小,中間環(huán)節(jié)多,容易造成‘同村同品惡相爭,菜貴菜賤皆傷農(nóng)’的困境。賣產(chǎn)品只能幫助一小部分農(nóng)戶暫時擺脫困境,不能從根本上拉動一方產(chǎn)業(yè)甚至改變產(chǎn)業(yè)結構。”張永佳說。
他和他的團隊經(jīng)過思考,提出了電商扶貧2.0計劃,“所謂2.0,就是傳統(tǒng)扶貧模式的升級版,我們不滿足于將農(nóng)民積壓的產(chǎn)品賣出去,而是要幫助農(nóng)戶、企業(yè)增加產(chǎn)品的策劃運營能力,增強品牌性。比如梅州金柚項目的成功,拿到別的地方去,可以換成橙子、檸檬或者其他,一樣具有可操作性?!焙芸欤^梅州金柚項目之后,他和他的團隊又成功策劃了潮州“韓金果”青檸檬、嶺南“荔王爺”荔枝等項目,其中青檸檬網(wǎng)上銷售三天就賣出1萬份,營業(yè)額高達 60多萬元。“說明我們的模式是有生命力的,是可以復制的?!?/p>
目前,張永佳和他的團隊除了“原鮮生活”電商平臺,還運營著淘寶、京東、微信等第三方平臺的6家網(wǎng)店,在廣州深圳擁有23家實體銷售加盟店及銷售專柜,有大學生村官開的,也有農(nóng)戶開的。他們從質量和售后上進行統(tǒng)一的規(guī)范,同時免費為有創(chuàng)業(yè)意愿的大學生村官和返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)青年提供咨詢培訓,讓他們成為帶領農(nóng)民致富的種子。
“去年我參加了一個全國大學生村官培訓班,和別的村官進行了交流,后來很多大學生村官在做農(nóng)產(chǎn)品電商時遇到困難都來找我,網(wǎng)頁如何設計、活動怎么策劃、產(chǎn)品怎么包裝,甚至農(nóng)產(chǎn)品怎么拍照,這些我都無償傾囊相授。”張永佳說,“我們做的是公益項目,我的主業(yè)還是大學生村官,希望通過公益性來影響更多青年,希望更多人回到村里,返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、再造故鄉(xiāng)?!?/p>
張永佳對故鄉(xiāng)的赤子情懷,村民們看在眼里,也把致富的希望寄托在他的身上。
梅姐告訴我,以前荔枝賣得不好的時候,全村人只能將荔枝采下來用扁擔挑到村口,眼巴巴等著客商上門挑選。張永佳去年幫她做了網(wǎng)上預售,賣到每斤30多元的天價,“永佳說我家這種三月紅荔枝是早熟品種,可以拿這個做賣點賣個嘗鮮價。我一開始是不信的,但他放到網(wǎng)上,果子還沒有熟,竟然真有人訂貨了,而且價格是批發(fā)價的十倍都不止!”她說自己好長時間都不敢相信這是真的。同村的種植戶阮志坤也有20畝荔枝園,如果單賣荔枝大概有1萬多元的收入,可是現(xiàn)在受張永佳的影響,他也開始動起了別的心思。“永佳進村走訪的時候給我們看地圖,說我們村擁有3000多畝的荔枝島,周圍水系特別發(fā)達,獨一無二的特色完全可以設計旅游線路,讓城里人劃著龍舟去摘荔枝。到時候可以做農(nóng)家樂,做旅游,比單賣荔枝賺多了!”村民們的品牌意識正在逐漸被喚醒,這正是張永佳和他的團隊希望看到的。
“大學生村官應該干農(nóng)民不能干的事情,應該去示范和引領,當我們有一天離開之后,他們的品牌和經(jīng)營還可以很好地持續(xù)下去?;ヂ?lián)網(wǎng)只是一個橋梁,人和產(chǎn)品才是核心競爭力?!睆堄兰颜f。